Skaļāk runāsi, mazāk dzirdēsi

04.02.2010

Autors: Anda Orlova

Šodien notiek īsta cīņa par ikvienu klientu. Ņemot vērā apstākļus, laikam jāpiebilst - maksātspējīgu klientu. Uzņēmumi apzinās, ka tā ir arī cīņa par viņu pastāvēšanu un izmanto teju vai visus pieejamos līdzekļus klienta uzmanības un maciņa satura piesaistīšanai. Kādu pieeju izvēlamies - īstermiņa vai ar skatu uz nākotni?

Izvēloties īstermiņa taktiku, par galvenajiem ieročiem kļūst zemākā cena un skaļākā  reklāma. Šai lauciņā dominē cenu kari un vienvirziena komunikācija – informēju maksimāli plašu auditoriju un ceru tikt sadzirdēts.

Lai piesaistītu klientus un izspiestu no tirgus konkurentus, šodien nav retums arī dempinga cenas. Cena pašlaik ir spēcīgākais arguments klienta izvēlē  pat tad, ja  uz spēles likta piedāvājuma kvalitāte. Tai pašā laikā zemā cena var slēpt papildus izdevumus, par ko klients uzzina brīdi pēc pirkuma. Der atcerēties, ka par zemu kvalitāti vai “interesantiem” darījuma nosacījumiem klients neklusēs un no sliktas slavas neizbēgt, tāpēc šī pieeja drīzāk ir izmisuma solis.

Dažādu reklāmas kanālu cenas ir ievērojami kritušās, un reklāmas laukumi masu medijos ir kļuvuši daudz pieejamāki. Nenoliedzami, uzrunājot maksimāli plašu auditoriju, atpazīstamība veidojas, taču paliek atklāts jautājums, vai starp šiem tūkstošiem bija arī uzņēmuma patiesā mērķauditorija?

Ilgtermiņā panākumu atslēga, manuprāt, slēpjas spilgtās personībās un attiecībās. Klients arī 21. gadsimtā sadarbojas nevis ar zīmolu, bet gan konkrētu cilvēku, tāpēc nozīmīgs pārdošanas faktors ir paša pārdevēja personība. Šī personība ir uzņēmuma “seja” – kompetents eksperts, kas rada manī vēlmi uzticēties. Turklāt ne mazāk svarīgi ir būt apveltītam ar zināmu devu harizmas un drosmi veidot pozitīvu, pārliecinošu un atmiņā paliekošu tēlu. Attiecības starp cilvēkiem ir daudz noturīgākas nekā attiecības starp klientu un zīmolu!

Nākamais solis ir attiecību veidošana. Pārdevējs uzsāk komunikāciju nevis ar stāstu par sevi, bet gan klausīšanos. Viņš sadzird klienta svarīgākos mērķus un aktuālākās problēmas, lai pielietotu šo informāciju produkta izstrādē un klientam būtiska piedāvājuma veidošanā. Ikvienam uzņēmumam šodien ir svarīgi būt elastīgam un pārkārtot savus ražošanas un pārdošanas procesus tā, lai risinājums atbilstu klienta patiesajām šodienas un nākotnes vajadzībām. Turklāt spēcīgs pārdevējs spēj arī pārliecinoši izglītot klientu par tieši viņa piedāvājuma priekšrocībām, tādējādi jau priekšlaikus „ieaudzinot” klienta domās sadarbības iespējas. Jāpiebilst, ka attiecību mārketings strādās tad, ja uzņēmums būs uzticams un atbildīgs, uzlūkojot šīs attiecības kā partnerību, kurās ieguvējas ir abas puses.

Uzņēmuma panākumus veido nevis spēja visskaļāk pacelt balsi, bet gan veidot kvalitatīvu divvirziena komunikāciju ar savu, pavisam konkrētu mērķauditoriju.
Less is more!